理發店老板年賺100萬的秘訣!

                                                精彩案例分析:

                                                 
                                                我住的小區附近是一條步行街,因為周邊有三星、金業、先鋒、偉易達等多家大型代工企業,這個村來往人口大約有3萬人左右,所以這條街非常的熱鬧。同時,這條街周邊竟然有50多家理發店,這些店平均每天大約有10位客人左右。可是,在一個狹小的小巷道里有一家叫“東方紅”的理發店,每天接待的客人達150人,周末更多達250名客人,一直忙活到晚上12點。如果你到這家店理發、洗頭、護理的話,要排隊至少1個小時。

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                                                可是,兩年前,這家店還是一家新店,每天接待人數才5位客人左右,生意非常冷清。

                                                也就是在兩年前的一個周六,我因為要去見一位重要的客戶,打算理個發再去見客戶,可是,找了5、6家理發店,老板都說要等侯,所以才進了這家叫“東方紅”的理發店,因為這家店沒有一個客人,雖然有些擔心他們的技術,但因為趕時間,也就硬著頭皮進去了。

                                                不知道當時是不是因為這家店客人少,好不容易有客人上門的緣故,他們的服務很熱情周到:老板親自為你沏茶,洗頭妹親切的跟你拉家常,理發師仔細的了解你的發型設計要求等等,給人的感覺還是很美好的。

                                                其實,這些服務,大多數的理發店都在做,可是,為什么這家店的生意如此冷清,僅因為位置比較偏僻嗎?

                                                直到這家店的店員把我送出門口跟我說:“謝謝老板,歡迎下次光臨!”的時候,我明白了,這家店除了給我提供周到熱情的服務外,老板根本沒有做任何的營銷動作。

                                                于是,我轉回頭,遞給老板一張卡片,對老板說:“老板,你們的服務不錯,技術也好,為什么生意這么差,那是因為你不懂營銷,如果想讓你的店鋪3個月內營業額倍增10倍以上的話,請打卡片上的電話,我會讓你的店在眾多競爭對手當中脫穎而出”。

                                                可是,這個老板整整過了一個月才給我電話,老板原來姓容,廣西南寧人,說自己快撐不住了,就找我試試。

                                                我們的談話是在“信天游”餐廳的包房進行的,容老板見面就開門見山的說:“陳老師,我快頂不住了,每個月都賠錢,地方偏,客流少,幫我出出主意吧”。

                                                “容老板,你以前不是開理發店的吧?你也應該沒有研究過營銷?” 我說。

                                                “對,我以前是在工地干的,工作很拼命,在理發店認識了現在的老婆,開理發店是我老婆的心愿,攢了6年的錢才開了這家店,是一家的希望。以前沒有學習過營銷,一直認為只要勤快,把客人服務好就能把店經營好,現在才知道原來不是這么回事。”容老板看樣子很焦慮。

                                                “主意我倒是有幾個,不過我也有兩個小小的條件,如果你能答應,我們就探討下”我說。

                                                “沒問題,只要能幫到我就行”容老板說。

                                                “第一個條件就是:你必須徹底的按照我出的主意去做,當然我不會讓你去犯法,也不會讓你增加投資;如果你不執行的的話,那就白浪費你我的心思和精力,再好的點子也幫不了你,對不對?”我說。

                                                “嗯,那是當然”容老板有點疑惑的點頭。

                                                “第二個條件:為保證你能執行我的主意以及作為對我的回報,你的理發店要為我提供一年的免費理發服務,一個月我至少到你店免費洗頭理發一次,當然,如果我的點子1個月內沒有效果,你可以拒絕為我提供服務,你看如何?”我看著他。

                                                “好,那就這么定了,說說你的點子吧”他微笑著說。

                                                “我教你幾個主意,但是,這幾個主意你必須要按順序去做”我說。

                                                “好的,明白”容老板說。

                                                “第一個主意,你要假裝你的店生意很興隆!”我說。

                                                “假裝,生意興隆還能假裝?”容老板打斷了我說話。

                                                “對,沒錯,你要創造一種生意非常興隆的氛圍給顧客看,這樣你的客戶才能相信你店的技術、服務都是非常受歡迎的,他們才可能走進你的店。舉例:1年前有一則新聞報道,說有幾千的蘋果粉絲,半夜4、5點鐘帶著帳篷到蘋果手機直銷店排隊購買蘋果機,你認為是真的嗎?”我說。

                                                “不知道,應該不是真的。”容老板說。

                                                “在一些明星演唱會上,那些粉絲哭著喊著,“華仔,我愛你!”,還有跑到舞臺對明星強吻、強抱、強摸的粉絲,甚至還有興奮過渡粉絲暈倒的新聞報道,但是有幾個報道是真的呢?”

                                                “我們先不管他們是真是假,但是,這些炒作報道,只是想告訴人們一件事:這個產品很暢銷,這個明星很受歡迎,對不對?”我繼續說。
                                                “我不是叫你去搞炒作,而是讓你用成功去證明你的成功,你要先假裝你已經很成功,然后利用羊群效應來吸引你的顧客”。

                                                “我還是不明白,我該怎么做?”容老板更加困惑了。

                                                “你看你店里的員工,沒有客人的時候他們都在干嗎?”我問。

                                                “他們都在休息啊,聊天、玩手機、看電視,有時候我們也出去派傳單、做宣傳、拉客戶,但效果很差。”容老板說。

                                                “那就是問題所在,假如有一個客戶想理發的,可是經過你店門口的時候,發現你的店里一個客人都沒有,你的員工都在玩,沒事情干,他會怎么想?”我問。

                                                “對啊,這倒沒想過!”容老板說。

                                                “如果我是客戶的話,我會想:這家店服務肯定很糟糕或者技術肯定很差,要不然怎么會一個客人都沒有呢,我還是去別家店吧,于是,你的客人就跑了。就像你肚子餓了去吃飯,看到有兩家飯店,一家飯店有幾個人在吃飯,另一家飯店一個客人都沒有,請問你會選擇哪家店吃飯呢?”我說。

                                                “有道理,那肯定是有客人的那家。”容老板說。

                                                “客戶見證就是最好的見證,所以你要做的第一件事就是讓你員工忙碌起來,閑的時候讓他們扮演你的客戶,讓你真正的客戶看到你店的生意永遠都是興隆的”我說。

                                                “你是說,沒有生意的時候,就讓員工相互幫員工洗頭、理發、護理來吸引客戶”容老板說。

                                                “對啊,但你不能跟員工說這是為了吸引顧客而做的事,而是告訴他們:我們是在沒有客人的情況下,抽時間來學習和提升大家的技術。”我說。

                                                “明白了,可是,這樣還是不能吸引新顧客主動來我店消費啊?”容老板說。

                                                “沒錯,所以我要給你出第二個主意,你剛才不是說你有安排員工出去派宣傳單嘛,你是怎么做的?”我問。

                                                “就是派發一些到店里洗頭、理發打7.5折之類的優惠券,不過效果很差”他說。

                                                “那都是老把戲了,幾乎所有的理發店都在干這事,對不對?我想很多人接到傳單瞄一下就扔了,甚至接都不接,對不對?”我說。
                                                “對啊,沒錯,是這樣的。”容老板說。

                                                “那是因為你的優惠券吸引力太差,客戶根本不屑一顧。那么,我們改進下,你看如何,你把優惠券改成《免費理發券》,上面寫著“憑本券可以免費到“東方紅”理發店享受價值40元的名師理發一次,由于本店接待能力有限,每天僅接待50名免費客戶,本券一個月內有效。”我說。

                                                “那我不是虧大了嗎?”容老板打斷了我的話題。

                                                “別急,聽我說完,我教你的這招叫“放大前端,壟斷后端”,我們要賺的是后端錢,免費券的目的是抓住你的潛在客戶,等下我會告訴你下一步如何進行后端營銷;再說,你反正要付員工工資,不如做一些免費活動,對不對?”我笑著說。

                                                容老板更加困惑了,開始搖頭。

                                                “聽我繼續說,你做好免費券后,就安排你的員工出去拼命的派發。派發后,大多數拿到免費券的人一定都想上門享受免費的服務,對不對。接著呢,你要做的就是鎖銷,鎖定銷售”我說。

                                                “哦,鎖銷?您繼續說”容老板有些焦急。

                                                “當客戶拿著免費券上門享受免費服務的時候,你們一定要保證服務周到和熱情,而且徹底的免費,否則你會趕跑你的客人。”我說。

                                                “在客人享受服務的過程當中,要你的發型師、洗發妹主動了解客人的習性愛好,并把他記錄下來,最重要的是要留下他們的的手機號碼、qq號碼,怎么留呢?”我說。

                                                “你可以教他們跟客人說:陳先生,你知道不知道我們店有一項“客戶體驗活動”?客戶會說“不知道”。然后店員就說:這項活動就是:老客戶每年可免費享受一次尊貴的理發服務,你只要把你電話,qq留給我們,我們每年都會電話通知你上門體驗理發服務,你只需要對我們的服務提出一些評價建議就可以了。”

                                                “這樣你就能輕易的拿到客戶的聯絡方式,只要客戶踏進你的店門,留下他的聯系方式,那么,利用承諾一致的原則,接著你就可以推出的會員卡服務了。”

                                                “接著要店員跟客人說:陳先生,我們店還推出了一項會員服務,加入“東方紅”會員,開通金牌會員卡,就可以享受充200元送200元的服務,這張會員卡可以跟你家人、朋友共同使用。”

                                                “這樣的活動就像手機話費充值,充100送100一樣,往往是很難拒絕的,如果遇到比較摳門的客人呢,你可以推出年卡服務:陳先生,我們店還有一種年卡服務,只要100塊就可以享受12次理發服務,相當于每次理發只要8塊錢,一年可以節省200多塊的理發費用,這張卡可以跟你家人、朋友共同使用。”

                                                “這樣,你就能鎖住每一個客戶,讓這些新客戶成為你的會員,他就能長期在你店里消費,這就是鎖銷”我說。

                                                “原來是這樣,只要他們成為我的會員,我就可以向他們推薦洗頭、護理、染發等服務。”容老板眼睛開始發出光芒。

                                                “還有其他點子嗎?一起來說來聽聽”容老板好像發現了一座寶藏。

                                                “毛主席曾說過:要在戰爭中學習戰爭。我們要在創業中學習創業,在營銷中學習營銷,你先按我說的方法去做,遇到問題我們再探討。” 我說。

                                                2周后,容老板把我約到他們店,我看到他們店門口貼著一張大大的海報“高薪聘請發型師”,店里面有30多名客戶在等候理發,看來效果不錯。

                                                他告訴我這一周過來免費理發的有1100多人,實在忙不過來,已經有400多人開通會員卡,僅鎖銷收入已有6萬元多元。

                                                3個月后,他又一次把我約到店里頭,那天我看到他店里有20多客人在等候,我問他:“這些都是免費客戶嗎?”

                                                “不是的,都是會員,我們現在的會員已經有2000多人了,每天上百人過來理發,這個月營業額大約有20多萬。可是,我們的會員抱怨很大,因為他們經常等候1-2小時才能輪到他們,有些顧客看到我們這兒多人扭頭就走了,甚至有年卡會員要求退卡,所以把你請過來,該怎么辦?”容老板說。

                                                “原來是這樣,你不能當理發而理發,你要做的是營銷工作,而營銷工作的基本條件就是要站在客戶的立場思考問題”我說。

                                                “如果你是客戶,你無聊的時候會做什么呢?”我問。

                                                “無聊的時候,可能就會玩手機上網、看電影、玩電腦、看雜志或者玩游戲之類”容老板說。

                                                “這就對了,你的客戶在等候的時候是很無聊的,那么,你能夠為你的客戶提供這些消遣服務嗎?”我問。

                                                “當然可以。”容老板高興的說。

                                                后來,他在他店安裝了5臺可以上網的電腦,還裝了無限路由,客戶可以在它店里無線上網;在這里你還可以看雜志、報紙和小說;他甚至真的搬了兩臺游戲機進到店里,客人等候的時候可以在這里免費玩游戲機。據他說,有些老客戶因為很享受這里的環境氛圍,一周要到他店享受3、4次洗頭服務。

                                                后來,他又推出一項電話預約服務,他給所有的會員發信息說:如果你要洗頭、理發、做發型,只要一個電話,東方紅就為你預留席位,輪到你的時候,我們立即電話通知你過來享受服務。

                                                親愛的朋友,我不知道你看到這里的時候有什么樣的啟發,正因為這些小小的營銷技巧,讓他營業額3個月倍增了23倍,成為該村最火爆的一家理發店。

                                                不過故事還沒有結束,我們在不斷的進步同時,別人也會進步啊;因為我們的主意、我們的點子可能很快就被人復制、被人創新,所以你只能不斷的進步,不斷向前,就像容老板的創業故事一樣。

                                                大約的半年后,容老板再次把我請到“信天游”餐廳,說:“老師,我又出新問題了,還得你指點下?”
                                                “哦,說來聽聽”我說。

                                                “第一個問題就是:我們的免費券現在被競爭對手復制了,他們也在用,而且發展了不少會員;我們派發的免費券拉的客人越來越少了,我們該怎么辦?第二個問題是:有些會員雖然有充值,但已經2、3個月沒來店里頭消費了,我該怎么讓他們過來消費?第三個問題是:有些會員的錢消費完了,就沒有繼續再充值,也沒有過來繼續消費,我該怎么讓他們重新回到我的店里消費?”他說。

                                                親愛的讀者,當你看到這三個問題的時候,你會怎么做?你不妨停下來思考下,在日志下面留言給我,看你的答案是否和我的答案一樣?也許你的答案比我的主意更高一籌。

                                                好了,我們繼續。

                                                “那好辦,還記得我之前給你說過“客戶見證就是最好的見證”嗎?你現在不需要派傳單了,讓你的客戶轉介紹客戶就好了,如果你的客戶轉介紹一個客戶到你的店消費一次,你就給他提供一次免費的服務。如果介紹的客戶現場開通會員卡,你就為這個新客戶提供一次免費服務,雙管齊下,你看如何?”

                                                “對啊,讓他們轉介紹就可以了,我還可以送小禮品給他們啊!”容老板眼睛又露出光芒。

                                                “對,人都是趨利的,都喜歡占便宜,要不斷的變通。至于第二個問題嘛,我之前要求你把客戶的聯系方式留下來,建立一個客戶數據庫,這是有目的。你可以通過郵件,手機短信隨時跟你的客戶溝通。我教三個信息溝通技巧”

                                                “第一個技巧:你要對定期對你的客戶名單進行檢查, 找出其中流失的客戶,然后向這些客戶發送群體短信,短信的內容是什么呢?就說這么一句話就可以了:“由于你是我們的老客戶,所以我們向您提供一次免費的理發服務”,這句話具有非常高的價值,他能夠立即挽回你流失的顧客。”

                                                “第二個技巧:你每周定期地發出一些信息來提醒你的客戶,“親愛的朋友,根據我們數據庫的記錄,今天又到了您該理發的時間了,您作為我們的老顧客,我們會給您提供非常優質的服務,老朋友,本周您什么時候到我們的小店里,我們將提前為你預留席位,等待著您”。

                                                “第三個技巧:你要定期檢查客戶的消費記錄,設定消費積分獎勵,然后給客戶發短信:“親愛的朋友,非常感謝你對東方紅的支持,根據我們數據庫的消費記錄,你的積分已經達350分,你的積分只要滿400分就可以獲得本店送出的價值50元的“***精美禮品一份”(或者獎勵免費頭發護理一次,或者參加抽獎活動等等),期待您的光臨!”這樣,不就能促使你的他們上門消費了嗎?”我說。
                                                “老師,你太神了!”容老板興奮的錘了一下桌子。

                                                2年過去了,容老板已經開了3家連鎖店,兩年來收入220多萬。

                                                親愛的讀者,如果你也是開店的,特別是開理發店的,你可以直接把這些策略技巧直接用在你店鋪經營上,他一定會讓你的利潤快速的得到倍增。

                                                把本案例轉發給你身邊的朋友吧,或許你將成就他們的富豪夢想。

                                                營銷無止境,你只要有系統的營銷思維,那么你的營銷點子就會無窮無盡,懂得系統思考才是智慧,而智慧將點亮你的財富。

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